ИИ для отдела продаж: агент разбирает звонки, а ответы на возражения переезжают на лендинг

Ответы на возражения уже есть — они лежат в звонках

Обычно ИИ в продажах представляют как бота, который сам звонит или сам пишет. Илья Красинский, CEO сервиса аналитики Rick.ai, на NeyroSummit 16 показал другой приём: агент не продаёт, а разбирает звонки и переписки менеджеров — чего хотел клиент, на каком шаге застряла сделка, какое возражение прозвучало и чем на него ответили. Найденное уходит в текст лендинга — и маркетинг с продажами начинают говорить на одном языке.

Проблему Илья описывает так. Маркетинг смотрит наружу — в каналы, кампании, офферы, сегменты. Продажи живут в конверсиях, этапах воронки и CRM. Общего языка у них нет, и на стыке копятся разрывы, которые не видит ни одна из команд. Продавцы при этом самые загруженные: автоматизация им достаётся по остаточному принципу, поля в CRM они заполняют из-под палки, а самое ценное — что говорит клиент — остаётся у них в голове и в звонках, которые никто не записывает и не разбирает.

В кейсе, который Илье разрешили показать, компания продаёт электрические ростеры для обжарки кофе, сделки — на 10–30 тысяч долларов. Есть сильный продавец, который отлично знает продукт и отвечает на любые вопросы. А лендинг написан командой, которая этих ответов не слышала. Отсюда главный вопрос доклада: почему клиент не получил ответы, которые давно известны?

Звонки и переписки — сырьё: запиши, расшифруй, прочитай сам

Метод начинается не с промпта, а с сырья. Нужны записи звонков и переписки с клиентами: чаты, почта, мессенджеры. Дальше — транскрибация звонка в текст, лучше с разметкой, где говорит менеджер, а где клиент. На этом шаге Илья делает то, что многие пропускают:

1. Прочитай несколько расшифровок глазами. Илья называет это первым шагом и подчёркивает: «Я это сам прочитал, я не ленивый». Пока ты не видел живых разговоров, ты не поймёшь, хорошо ли агент их разобрал.
2. Только потом отдавай агенту. Он сможет разобрать много звонков по одной схеме — если ты сам понимаешь, что именно искать, и можешь проверить его разбор.
3. Не закрывайся одним каналом. В кейсе ростеров часть клиентов вообще не берёт трубку — значит, переписка в мессенджерах такое же сырьё, как звонки.

Илья работает в агентах — Claude Code, Cursor, Codex. На 16.04.2026 он называл лучшей моделью Claude Opus 4.6 с контекстом в миллион токенов, но оговаривался, что лидер меняется каждые несколько недель, поэтому свои стандарты и скиллы он держит независимыми от модели. Если доступа к Claude пока нет — способы описаны в материале «Claude в России через API».

Анализ звонков менеджеров: что вытащить из каждого разговора

Илья учит агента разбирать звонок так же, как раньше учили людей: понять, чего человек хотел, на чём заблокировалась сделка и в какой ситуации возник вопрос. Логику продажи он описывает просто: клиент приходит и «криво, косо» говорит, что ему нужно. Задача — повторить это своими словами так, чтобы клиент подтвердил: «да, именно это». Так появляются внимание и интерес, а дальше желание и доверие — и это почти готовая сделка.

Поэтому разбор ищет не «ошибки менеджера», а разрыв между тем, что сказал клиент, и тем, что он услышал в ответ. В кейсе ростеров клиенту важно, сколько килограммов кофе в день он будет жарить, как быстро привезут аппарат и сколько он сэкономит. Если в звонке это не прозвучало, сделка встаёт.

Как запускать. Положи расшифровки в папку проекта (по файлу на звонок или переписку), открой агента в этой папке и вставь промпт ниже. Каждый разбор сохраняй отдельным файлом, например в razbory/, с датой и номером сделки из CRM в имени — из этих файлов потом собирается недельная сводка.

Ты — аналитик отдела продаж. Ниже расшифровка звонка менеджера с клиентом.
Продукт: [что продаём и кому].

Разбери звонок по пунктам:
1. Чего клиент хотел — его словами (цитаты) и одной фразой своими словами.
2. Какую задачу он решает и что у него «болит» сейчас.
3. На каком этапе сделка и что её блокирует (если блокирует).
4. Какие вопросы и возражения прозвучали; в какой ситуации возник каждый.
5. Что ответил менеджер. Попал ли ответ в то, что хотел клиент? Если нет — в чём разрыв.
6. Какой информации клиенту не хватило для решения о покупке.
7. Пять раз «почему» для главного блокера: почему так получилось на самом деле.

Не додумывай: если чего-то в расшифровке нет, пиши «нет данных».
Имена и контакты не переписывай.

Частотный анализ: на каких этапах блокируются сделки

Один звонок — история, сотня — уже материал для статистики. Илья советует собирать разборы по неделям и смотреть, на каких этапах и почему застревают сделки. Так видны корневые проблемы, а не отдельные неудачные разговоры.

Цепочка целиком выглядит так: звонки, переписки и записи CRM → разборы, сведённые по сделке → недельная сводка → проверка человеком → правки лендинга → замер результата. Чтобы сводка не врала, считай не разговоры, а сделки: один клиент мог звонить трижды и ещё написать в мессенджер. Указывай период и общее число сделок, а сравнение недель веди в долях, а не в штуках.

Пример из кейса ростеров: 543 случая, когда клиенту пытались позвонить и не дозвонились. Были ли это отдельные клиенты или повторные попытки, Илья не уточнял — такие недозвоны видны в журнале звонков CRM, а не в расшифровках. Человек зашёл на сайт, оставил заявку — и он уже на другой встрече, ему неудобно брать трубку. Самое показательное, по словам Ильи: продавцы об этом говорили, но руководство не выделило им время на то, чтобы перевести общение в мессенджеры. Частотный анализ превращает «жалобы продавцов» в цифру, которую видно всем командам.

В папке [папка] — разборы звонков и переписок за неделю.
Этапы воронки: [заявка, первый контакт, квалификация, предложение, оплата].

0. Сведи разборы по сделкам (номер сделки из CRM): несколько звонков
 и переписок одного клиента — одна сделка. Укажи период и общее число сделок.
1. Посчитай, на каком этапе застряла каждая сделка и почему.
 Сгруппируй причины, дай число и долю сделок по каждой.
2. Составь список возражений: формулировка клиента, сколько раз
 встречалось, в какой ситуации, лучший ответ менеджера из звонков
 (с цитатой и ссылкой на файл).
3. Отметь возражения без хорошего ответа.
4. Сравни с прошлой неделей по долям (и укажи объём обеих недель):
 что выросло, что ушло.
5. Три корневые причины, которые сильнее всего тормозят продажи,
 и для каждой — какая команда может её убрать.

Опирайся только на разборы. Если причина — твоя догадка, помечай «гипотеза».

Илья предупреждает и о том, чего делать не надо: на такие находки компании часто отвечают костылями — лишними вебинарами, чатиками, отдельной поддержкой. Его совет обратный: убирать лишнее из системы, а не добавлять. Если клиенты не берут трубку, нужен понятный канал для переписки, а не ещё одна попытка дозвониться.

Возражения → библиотека ответов → текст лендинга

Дальше найденное возвращается в маркетинг. Возражения с лучшими ответами складываются в библиотеку, «как мы обрабатываем возражения, в какой ситуации, что надо сказать». Эта же библиотека — материал для лендинга: страница должна отвечать на вопросы раньше, чем клиент задаст их менеджеру.

В кейсе ростеров это выглядело так. Илья прочитал разборы и увидел, что 33 человека хотят получить более конкретный оффер. На страницу добавили кнопку под этот запрос — «без кода», и, по словам Ильи, она сразу заработала. Следующий шаг — переписать текст: где на странице сказано про два с половиной килограмма и почему электрический ростер даст клиенту выгоду примерно на 2000 (валюту и период расчёта Илья не уточнил)? Пока этого нет, клиент оставляет заявку, только чтобы спросить.

По словам Ильи, после первых простых правок конверсия выросла, а план продаж перевыполнили за квартал. Цифр «до» и «после» он не показывал. Ещё одно его наблюдение: по их данным, кнопки в шапке лендинга нажимают меньше трёх процентов посетителей, а люди, по словам Ильи, читают лендинги внимательно — поэтому он ставит на текст, который человек дочитывает.

Вот текст моего лендинга: [лендинг].
Вот список возражений клиентов с лучшими ответами менеджеров: [сводка].

1. Для каждого частого возражения проверь: отвечает ли на него лендинг.
 Ответ — «да / частично / нет» и где на странице.
2. Для «нет» и «частично» напиши блок: заголовок словами клиента,
 2–3 предложения ответа с конкретикой из звонков (цифры, сроки, выгода
 в деньгах), без технических терминов.
3. Предложи, где на странице поставить каждый блок и какое действие
 попросить у клиента после него.
4. Не обещай того, чего нет в ответах менеджеров.
5. Цифры, сроки и экономию из ответов менеджеров отметь «сверить
 с данными продукта»: менеджер тоже может ошибаться.
6. Если неизвестно, купил ли клиент после этого ответа, — помечай,
 что связь ответа с покупкой — гипотеза.

Подробнее о том, как собрать сам лендинг и продвигать его без агентства, — в материале «ИИ для маркетинга: лидогенерация». Здесь же главное отличие: текст пишется из звонков, а не из брифа.

Почему агент врёт, что всё сделал: фальсификация гипотез и метод 5 почему

Вся цепочка держится на одном правиле, и Илья формулирует его жёстко, почти дословно: «никогда не надо просить агента что-то сделать — он всегда делает это плохо». Это его опыт, а не установленное свойство моделей, но смысл понятен. Зато агент «потрясающе вытаскивает», что сделал неправильно. Поэтому вместо «сделай» Илья заставляет агента фальсифицировать свои гипотезы: заранее записать, чего он ожидает, и потом попытаться опровергнуть собственный результат.

Объяснение — в вероятностях. Купить молоко в магазине — гипотеза с успехом почти 100 %. Новый продукт, новая задача агенту, новый текст лендинга — по оценке Ильи, 10–20 %. Мы об этом забываем, и агент тоже: он отчитывается, что всё готово. Единственное, что нужно, говорит Илья, — чтобы агент перестал врать себе и нам, что всё сделал.

Как выглядит его скилл на выходе: агент сам заводит тикет, записывает ожидания, отмечает, что сработало, а что нет, и какие усилия потребуются дальше. Это пригодится и для разбора звонков: «главный блокер — недозвон» тоже гипотеза, и её стоит проверить на данных, прежде чем переделывать процесс.

Задача: [задача].

Прежде чем делать, запиши:
1. Гипотезу: что ты сделаешь и какой результат ожидаешь.
2. Критерий опровержения: какой факт покажет, что гипотеза неверна.
3. Чем проверишь (данные, тест, источник).

После работы:
4. Попробуй опровергнуть свой результат по критерию из п. 2.
5. Таблица: ожидание | что получилось | сработало / нет.
6. Что осталось недоделанным и сколько усилий нужно на следующий шаг.

Не пиши «готово», пока не прошёл пункт 4.

Если проверка показала сбой, Илья запускает второй скилл — анализ корневых причин (RCA), те самые пять «почему». Агент сам спрашивает себя, почему ошибся, ищет причину, находит нужный стандарт или скилл, предлагает новую гипотезу — и на следующем шаге снова её фальсифицирует. Так метод 5 почему работает и для сделок, и для самого агента. Одна оговорка редакции: самопроверка модели не заменяет твою. Найденную агентом «корневую причину» сверь с исходными разговорами и исходами сделок — ровно так, как Илья советует сначала прочитать звонки самому.

Сбой: [что ожидали и что получилось на самом деле].

1. Спроси «почему так произошло?» и ответь фактом, а не догадкой.
 К каждому ответу — источник (файл, цитата, данные). Если фактов
 не хватает — пиши «неизвестно», гипотезу и как её проверить,
 и дальше по этой ветке не углубляйся.
2. К этому ответу снова спроси «почему?». Повтори пять раз
 или пока не дойдёшь до причины, которую можно устранить.
3. Отдели корневую причину от симптомов.
4. Найди, какое правило, стандарт или инструкция должны были
 это предотвратить. Если такого нет — предложи текст правила.
5. Сформулируй новую гипотезу исправления и критерий,
 по которому мы поймём, что она не сработала.

Илья связывает этот приём с устройством моделей. И люди, и агенты ограничены вниманием: каждый видит маленький кусочек системы и не видит остального. Илья отсылает к статье «Attention Is All You Need», с которой началась архитектура трансформеров, и называет её статьёй 2018 года. Уточним: первая версия статьи вышла на arXiv 12 июня 2017 года (arXiv:1706.03762, проверено 22.10.2026).

Стандарты и скиллы: копить метод, а не промпты

Всё это у Ильи работает не на разовых промптах, а на библиотеке. Внизу — стандарты: широкие описания методологий. Их около 80, по его словам, это две трети его знаний: как фиксировать инциденты и искать корневые причины, как строить дорожную карту, как писать офферы и гипотезы, как собирать контекст по клиентам, как читать книги с агентом. Поверх — около сотни скиллов, узких навыков: написать тикет, обновить его, запустить оркестратор субагентов, крутить цикл, пока задача не решится.

Книги Илья тоже превращает в стандарты. Он кладёт книгу в папку проекта, просит агента извлечь из неё методологию по шаблону стандарта — и потом применить её к конкретной задаче. Не читать 500 страниц ради четырёх идей, а сразу учиться применять знания из книги.

В папке лежит книга [книга]. Сделай из неё стандарт:
1. Какую задачу решает метод книги и когда его применять.
2. Ключевые понятия — коротко, своими словами.
3. Шаги метода по порядку.
4. Чек-лист: как понять, что метод применён правильно.
5. Типичные ошибки и где метод не работает.
Сохрани как standards/[название].md.

Затем примени этот стандарт к моей задаче: [задача].
Покажи, какие шаги стандарта ты использовал.

Как собиралась такая система? «Стек за стеком, шаг за шагом», говорит Илья. Агент косячил, Илья просил фальсифицировать гипотезу и искать корневую причину, правка уходила в стандарт. Он сравнивает это с эволюцией: тексты стандартов — наследование, как ДНК; постоянные правки по фактам — изменчивость; то, что сработало, остаётся — отбор. Как ставить агенту задачу, чтобы он шёл к результату, а не к файлу, Илья подробно разбирал на NeyroSummit 18 — это материал «Как ставить задачи ИИ-агентам».

Начать предлагает с малого: 30–40 минут в день, и всё новое пробовать сразу, не дожидаясь, пока кто-то убедит. Незнакомые слова со слайдов — скриншотом в агента с просьбой объяснить. И домашнее задание с эфира:

Научи меня выгружать всю переписку из [мессенджер] и собирать из неё все задачи.
Найди лучшие библиотеки на GitHub, которые это делают.

Илья советовал поднять для этого агента вроде OpenClaw через Claude Code или Cursor. Здесь та же оговорка, что и со звонками: агент, который читает рабочие чаты, видит чужие персональные данные. Начни со своих переписок и выгрузки одного чата, а не с доступа ко всем мессенджерам сразу.

Продаёшь ИИ-агента для продажи? Продавай выгоду, а не агента

Единственный вопрос зала был про это: команда собрала агентов на MCP, а малый бизнес их не покупает. Ответ Ильи: никому не нужны агенты, всем нужна выгода. Когда ты рассказываешь клиенту про субагентов и мультиагентные системы, он чувствует себя некомпетентным и не покупает.

Что хочет бизнес, по словам Ильи: директор по маркетингу — снизить стоимость клиента на 20–30 %, коммерческий директор — не заполнять поля в CRM, а получать данные автоматически с точностью выше человеческой. Это пожелания покупателей, а не обещанный результат. Формулу Илья даёт дробью: в числителе выгода клиента (деньги, время, внимание), в знаменателе его усилия, и знаменатель должен быть как можно меньше.

И пример про холодильник. Инженер продаёт компрессор и хладагент. Покупатель видит два ящика: «Сверху я храню пиво, снизу пельмени». Звонки, разобранные агентом, как раз показывают, какими словами клиент описывает свои «два ящика», — и эти слова нужны в продаже и на лендинге.

С чего начать сегодня

Вопросы и ответы